WTO Kandidat China

Deutsche Consult, Ltd., Hongkong, 
Asia Pacific Forum 5. 5. 2000, Berliner Rathaus, Alexanderplatz, Dr. Michael Thomas  

In seinem Beitrag zu den Erwartungen zu dem WTO-Beitritt Chinas nimmt Dr. Michael Thomas deutlich Stellung und kommt zu einem durchaus ernüchternden Ergebnis. 

Liest man ausländische Presseberichte –und besonders solche, die geographisch von der chinesischen Realität weiter entfernt sind- so könnte man leicht meinen, ein WTO Beitritt Chinas mache das Land abermals zum Mekka für so ziemlich jedermann, der etwas zu produzieren oder zu verkaufen hat.  Gleichzeitig wird die Furcht vor der Gelben Gefahr wiederbelebt, wo 1.3 Mrd. billige Arbeitskräfte die westliche Welt ins „Aus“ produzieren. Die Angst um den Arbeitsplatz hat sich daher in den USA gerade bei denen, die WTO kaum schreiben können, bereits so etabliert, dass jeder Abgeordnete, der wiedergewählt werden möchte, derlei Ängste berücksichtigen muss. Der Ausgang des Tauziehens in Washington um die Sanktionierung der von der Clinton Regierung mit China ausgefeilschten Verträge ist daher noch keinesfalls völlig sicher. 

Nun haben zwar gerade Finanzleute, zu denen ich mich wohl zählen muss, allgemein ein kurzes –man könnte auch sagen selektives- Gedächtnis. Dennoch erinnert mich die Qualität derartiger Weissagungen  sehr an das, was seit den 80er Jahren bis zur, China űbrigens eigentlich kaum betreffenden, Asienkrise in 1997- allenthalben prophezeit wurde:

Da wurde von 1.3 Mrd. Konsumenten gefaselt, die angeblich nur darauf warteten, mit unseren Produkten beglückt zu werden.  Dass sich von diesen 1.3 Mrd. auch heute noch nur rd. 200 Millionen mehr als das Allernotwendigste leisten können, und auch von diesen der weitaus größte Teil nach unseren Maßstäben ausgesprochen arm ist, interessierte damals niemanden: Wer kein absoluter Hinterwäldler und Krawattenmuffel sein wollte, meinte „was in China machen“ zu müssen, und alle kamen wie die Lemminge ins geheimnisvolle „Land des Lächelns“. Dass man auch dort bevorzugt andere belächelt, merkten dann viele erst viel später.

Die Chinesen lernten die Regeln von Angebot und Nachfrage schnell und hängten dem einfallenden Heer der Handlungsreisenden den Brotkorb hoch und höher:

Sehr viel smarter als die meisten anderen Entwicklungsländer,  holten sie sich lieber Produktions-Know-how ins Land als ihre schwer verdienten Devisen fűr importierte Fertigprodukte auszugeben. Sie bedeuteten daher jedem, der im Lande „nur“ verkaufen wollte, sich in der Schlange der Bittsteller ganz hinten anzustellen.  Gnädiges Gehör finde nur, wer bereit sei, im Lande auch zu produzieren.

Halb erpresst, halb bestochen -nämlich mit den Lockungen von 1.3 Mrd. Konsumenten und billigen Arbeitskräften –als ob sich das nicht schon logisch gegenseitig ausschlösse!- folgten wahre Heerscharen dem Ruf:

Mitte 97 –also kurz vor der sog. Asienkrise und quasi auf dem Höhepunkt der  Chinaeuphorie- gab es rd. 150,000 chinesische Betriebe mit ausländischer Kapitalbeteiligung, die mit über 15 Millionen Beschäftigten gut 41 % aller Exporte und  55 % der chinesischen Importe abwickelten.

In Geld ausgedrückt, wurden bis 1997 rd. 237 Mrd. Dollar ausländische Chinainvestitionen getätigt. Mindestens 1.7 Mrd. hiervon kamen aus Deutschland. Wahrscheinlich war das deutsche Investitionsvolumen sogar weit höher. Genau weiß es allerdings niemand, weil, wer smart war, Hong Kong Firmen als Holdings zwischenschaltete; etwas, das sich auch heute durchaus empfiehlt. Ich komme später auf diesen Punkt zurück.

237 Mrd. US$! 150,000 Auslandsbetriebe! und 15 Mio. Beschäftigte, die rund die Hälfte des chinesischen Außenhandels bestreiten! Wahrlich beeindruckende Zahlen, aber was blieb unter’m Strich?

Nach einer Umfrage unter den europäischen Firmen im Lande   muss man fast meinen, dass an all den China-Wallfahrten des Westens bisher vor allem die Fluggesellschaften und Hotels sicheres Geld verdienten:

Nach Angaben der Befragten lag das Geschäftsergebnis bei

54 % unter Plan,
bei 21 % im Plan,
und nur bei 25 % über der Planung;
62 % meinten, bei Betriebseröffnung ihr Marktpotential in China überschätzt zu haben;

68 % würden sich bei weiteren Investitionen in China aus heutiger Sicht für eine eigene 100-prozentige Tochterfirma entscheiden, und nur 32 % abermals ein Joint Venture mit lokalen chinesischen Partnern eingehen; 

50 % hielten die Korruption im Lande für ein wesentliches Geschäftshindernis;

61 % der Befragten hatten Probleme, weil ihre Produkte im Lande raubkopiert wurden,  und nur 12% konnten sich erfolgreich dagegen wehren;

60 % klagten űbrigens über Konkurrenz in China durch Parallelimporte Dritter vom eigenen Stammhaus. Hier kann man sich eigentlich nur űber die Dummheit der Stammhäuser wundern, und weit verbreitet scheint sie –immerhin 60 %!- obendrein.

Aus unserer eigenen Praxis als Treuhänder, wo wir die Zahlen so mancher Auslandsinvestitionen sehen, möchte ich sogar sagen, dass manch ein  Europäer, der sich in  China einen Betrieb an den Hals holte, besser daheim geblieben wäre. Und viele der Betroffenen sehen das inzwischen ebenso. Einer fasste seine –und wohl nicht nur seine- Situation, frei nach Mao, in dem Bon Mot zusammen: „Der Osten ist rot. Meine Bilanz leider auch.“

Soweit, aller marktschreierischen Euphorie der 80er und 90 Jahre zum Trotz, die keinesfalls so rosige „IST Situation“. Und da man bekanntlich aus Fehlern lernen soll –es müssen übrigens nicht immer eigene sein- sollten wir uns vor Eingehen neuer Chinaabenteuer  zunächst fragen, ob WTO das Blatt zum Positiven wenden kann

Im Kern geht es bei WTO um nichts anderes als um freien Handel und den Abbau von Handelsbarrieren der Mitgliedstaaten untereinander.

Wie Sie wissen, ist das Gefeilsche etwa zwischen der EG und China um Einzelheiten und Geschwindigkeit dieses Abbaus zwar noch nicht ausgestanden. Legt man jedoch das zugrunde, was Beijing gegenüber den USA bereits akzeptiert hat, so wird China in den nächsten 5 Jahren seine Einfuhrzölle von derzeit im Schnitt 22.1 % allmählich auf durchschnittlich 17 % senken. Weit deutlicher wird dieser Senkungseffekt noch, wenn man auf einige wichtige Einzelprodukte schaut: So sind auf Maschinenimporte momentan noch 24.6 % Zoll fällig. Geplant sind 9.4 %. Noch krasser ist die Senkung bei Automobilen: Hier sollen die Importzölle von jetzt 80 bis100 % auf 25 % fallen. Ob VW Shanghai, wo man jährlich 200,000 Autos lokal produziert, das nur gut finden wird? Ich habe noch nicht gefragt, aber meine Zweifel.

Persönlich glaube ich sogar, dass WTO eine deutliche Trendwende weg vom Produzieren in China und hin zum Export nach China bringen wird, und zwar aus folgender Überlegung:

Zwar wird als wesentliches Argument für einen Produktionsstandort im Lande immer das niedrige Lohnniveau angeführt. Abgesehen von einer sinkenden Anzahl von Bereichen wie vielleicht Näherei, spielen  die  Lohnkosten jedoch keine entscheidende Rolle, da nicht manuell produziert wird, sondern voll automatisierte Maschinen in fast menschenleeren Hallen die Arbeit tun. Technisch gesehen, könnten diese Maschinen eigentlich überall laufen, und die Kosten für ihr spärliches  Bedienungspersonal sind kaum standortentscheidend. Über den Ort, an dem sie aufgestellt werden, entscheiden vielmehr –von immer gern genommenen Investitionssubventionen einmal abgesehen-   hauptsächlich die für das Produzierte im Zielmarkt  gültigen Bestimmungen wie Quoten usw., die Gewinnsteuersätze und ein stabiles Umfeld. Mit letzterem meine ich sowohl eine nicht allzu launenhafte Energieversorgung -sie hat sich in China deutlich gebessert-, ordentliche Verkehrswege zum Kunden und nicht zuletzt ein faires und transparentes Rechtssystem, in dem jeder nicht nur weiß, ob er Recht hat, sondern auch, dass er es bekommt.

So gesehen, hat China als Standort nicht die besten Karten: Die Vergünstigungen für Auslandsinvestoren werden schon seit einiger Zeit zusammengestrichen, die Importzölle fallen dank WTO.

Chinas Steuern sind –zusammen gesehen mit all den vielen Abgaben, wie sie meist ebenso kreative wie unberechenbare Bürgermeister, Bahnhofsvorsteher, E-Werksleiter usw. usw. „erfinden“-  alles andere als niedrig.

Was das Umfeld angeht, so sind willige und gelehrige Arbeiter zwar leicht zu finden; bereits  ein westlichen Mabstäben halbwegs entsprechender Buchhalter dagegen kaum. Da zudem alle Unterlagen, Abrechnungen usw. auf Chinesisch sind, kann dann auch die Buchhaltung daheim im deutschen Stammhaus nicht helfen bzw. űberwachen. Das Resultat ist Chaos und oft genug Betrug -mehrere kleinere ausländische Betriebe in China haben nach derlei „Erfahrungen“ die Buchführung denn auch inzwischen uns übertragen; uns freut’s.

Gibt es im Lande irgendwelchen Streit, so ist die Rechtslage keineswegs immer ausschlaggebend. Vielmehr scheinen sich chinesische Gerichte vor allem als Beschützer der eigenen Landsleute gegen alles „Fremde“ zu verstehen.

Kurz: Soweit ich sehe, sind deutsche und ausländische Produktionsbetriebe in China bis heute nur allzu oft bestenfalls „Investitionen in die Zukunft“.  Warum sich all dem also aussetzen, wenn man seine Produkte auch daheim herstellen und – durch WTO erleichtert- nach China exportieren kann?

Geht der Trend also, wie ich meine, wieder hin zum Export nach und Verkauf in China, so műsste die erste Frage fűr jeden Interessenten sofort sein:

Wie positioniere ich mich im „Reich der Mitte“ erfolgreich als Verkäufer?

Zunächst einmal ist in jedem Einzelfall sorgfältig zu prűfen, was in allzu vielen Fällen leichtfüßig einfach angenommen wird, nämlich ob meine Produkte in China konkurrenzfähig und überhaupt gefragt sind.

“Made in Germany” steht in China für Maschinen, Autos, Chemie- und Pharmaprodukte, nicht für Mode oder gutes Essen und gilt obendrein als teuer...

Űberdies liegen die Exportmächte Japan und Taiwan  direkt vor Chinas Haustür, und die USA drängen massiv auf eine bessere Handelsbilanz durch mehr Absatz.

Deutsche Konsumgüter tun sich, soweit ich sehe, in China jedenfalls allgemein eher schwer.

Sodann ist zu entscheiden:

Auf  welche Landesteile konzentriere ich mich?

Mit 9.6 Mio. qkm ist China etwa so groß wie die EU, -und mindestens ebenso vielfältig. Die rückständige Infrastruktur des Riesenreiches macht Transporte verderblicher Güter über weite Strecken auf dem Landweg unmöglich.

Wo also anfangen?

 Im Landesinneren erreichen die Pro-Kopf-Einkommen oft nur 20 % der Küstenprovinzen. Der Küstendurchschnitt liegt zwar auch nur bei ganzen US$ 800,- pro Jahr. Dennoch gilt: Das Geld sitzt an der Küste zwischen Kanton und Shanghai, allenfalls noch  in  Beijing.

Wenn űberhaupt, dann ist also hier Ihr Absatzmarkt.

Doch schon ist die nächste Frage dann:

Sollte ich in China einen eigenen Standort haben?

Auch wenn es WTO manch einem in Zukunft hoffentlich erspart, in China produzieren zu müssen, so ist es doch für den  Erfolg im Lande nicht damit getan, irgendeinem lokalen Vertriebsagenten ein paar Container mit Ware auf den Hof zu stellen: Der Kaufmannsstand galt schon im kaiserlichen China nicht viel, und in Maos Zuteilungsparadies der Arbeiter und Bauern war für derlei „parasitäres Pack“ erst recht kein Platz.

Nicht dass Chinesen schlechte Händler wären. Typisch ist jedoch eher eine gewisse Bazarmentalität, nicht der stets auf seinen guten Ruf bedachte „hanseatische“ Kaufmann, der quasi mit seinem Ehrenwort weitverzweigte Kundenbeziehungen aufbaut oder gar mit irgendwelchem After-sale-Service pflegt. Die Empfänglichkeit für kundenorientierten Verkauf ist auch bei den diesbezűglich nicht gerade verwöhnten chinesischen Käufern mit Sicherheit da. Wer so in den Markt kommen will, muss hierfür jedoch zunächst einmal geeignetes, lokales Personal von der Pike auf selber schulen, denn es gibt keines. Was dann auch die nächste Frage fast schon beantwortet, nämlich, wenn eigener Standort, dann 

 “Joint Venture, ja oder nein”?

Bisher ist es Ausländern schlicht verboten, in China auf eigene Faust Groß- oder Einzelhandel zu treiben. Vielmehr bedarf es eines lokalen Joint Venture Partners, der dann allerdings –ich hatte eingangs das traurige Ergebnis der Umfrage bei den europäischen Firmen erwaehnt- oft kaum mehr ist als eine vom Gesetz aufgedrängte Bereicherung.

WTO soll jedoch auch dieses Hemmnis beseitigen. Das kann dann, da die Chinesen in praktisch allen Bereichen auf Übergangszeiten bestehen und damit auch durchzukommen scheinen, zwar noch einige Jahre dauern. Es gibt jedoch aus meiner Sicht durchaus ernst zu nehmende Gerüchte, dass Beijing mit der Zulassung von in Hong Kong ansässigen Firmen zum lokalen Groß- und Einzelhandel den Anfang machen wird.  Da im Steuerparadies Hong Kong jedermann im Handumdrehen und zu kleinen Preisen eine Firma gründen kann –auf 7 Mio Hong Konger kommen momentan 500,000 Gesellschaften- wäre das dann zwar ein Schlupfloch, so groß wie ein Scheunentor. Man ist sich jedoch –wie ich aus eigenen Gesprächen weiß- in Beijing durchaus im Klaren und besorgt darüber, dass Hong Kong durch WTO seine schöne Pfründe als „Tor zu China“ einbüsst. Gibt man Hong Konger Firmen, egal wem sie letztlich gehören, dagegen im lokalen Handel einen Headstart, so ist die internationale Attraktivität des Standortes Hong Kong mehr als gewahrt, und die Hong Konger Führung kann endlich aufhören, uns mit Plänen zu beglűcken, wonach wir unsere Brötchen in Zukunft als asiatisches Silicon Valley, Zentrum für chinesische Medizin oder Disneyland verdienen sollen. Hong Kong ist nun mal eines der größten Handels- und Finanzzentren der Welt. Das können wir, und sonst im Grunde gar nichts.

Man kann, auch und gerade für Ausländer, die in China verkaufen wollen, nur hoffen, dass sich das „Schlupflochgerücht“ möglichst bald bewahrheitet, denn beim Auf- und Ausbau eines lokalen Vertriebs steht der jetzt noch obligate chinesische Joint Venture Partner allenfalls im Weg und hält obendrein die Hand auf.

Partnerschaften sind nun mal selten von identischen Interessen motiviert, und die Chinesen selbst haben hierfür ein Sprichwort, das besagt “Auch wenn zwei in einem Bett schlafen, sind ihre Träume verschieden”

Zum Schluss noch ein Wort zur überaus wichtigen Mitarbeiterfrage:

Wie ich schon sagte, gibt es in China zur Zeit so gut wie keine ordentlichen Marketing-Leute. Die muss jeder, der nach China kommt, erst mühsam schulen. Schulung durch deutsche Mitarbeiter, sofern die überhaupt nach China wollen, ist allerdings durch Mentalitäts- und Sprachschwierigkeiten zumindest stark erschwert und oft schier unmöglich. Englisch ist in China eher weniger verbreitet als  Spanisch hier in Deutschland. Auch Ihr bester Starverkäufer und „Einpeitscher“ ist im Umgang mit chinesischen Kunden wie Mitarbeitern dann kaum mehr als ein taubstummer Analphabet.

Die einzig gangbare Lösung ist in dieser Situation, Taiwanesen oder  Hong Kong Chinesen anzuheuern. Dort gibt es erfahrene Leute; sie sind jedoch keinesfalls billig und erwarten überdies meist eine großzügige Erfolgsbeteiligung. Egal, ob Ihr Hong Konger dann im Endeffekt doppelt so viel verdient wie Ihr deutscher Starverkäufer daheim: Wenn der Erfolg da ist, teilen Sie mit den Leuten, die ihn hatten! Anerkennung wird, űberall wo es um Chinesen geht, nun mal mit Geld ausgedrűckt, und  ohne die Loyalität Ihrer Hong Konger oder Taiwanesen in den Schűsselstellungen können Sie schnell einpacken!

Für meinen Geschmack springen jedenfalls in China und auch Hong Kong allzu viele spätpubertäre deutsche Jünglinge in den Betrieben herum. Jeder muss sich zwar irgendwo und irgendwann mal „die ersten Sporen verdienen“. Unser schwieriges Pflaster ist hierfür jedoch kaum der rechte Ort.   

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