WTO Einfluss auf deutsches Chinageschäft?

Kurzinformation Januar 2000:

Der neue Trend: Daheim produzieren, in China verkaufen

 Weltweiter Chinaeuphorie der Mittneunziger Jahre folgte  in 1997 die sog. Asienkrise und - obwohl gerade China sich hier besser schlug als die meisten- ein ebenso übertriebener Chinakater. Seit Spätherbst letzten Jahres scheint sich der Wind abermals zu drehen: Ausländische Neuinvestitionen im „Reich der Mitte“ sind zwar weiterhin rückläufig. Hier und da läutet jedoch bereits wieder pauschales Hurrageschrei einen neuen Wettlauf auch deutscher Geschäftsreisender ins „Land des Lächelns“ ein.  In den Neunzigern zog sie die Mär von 1,2 Mrd. „Konsumenten“ ins Land. (Daß in China zwar umsonst alle alles gern genommen hätten, jedoch auch heute allenfalls 200 Millionen imstande sind, für mehr als das zum Leben Allernotwendigste auch zu bezahlen, störte damals niemand). Diesmal ist es der anstehende  Beitritt Chinas zur Welthandelsorganisation (WTO).

Damit jedoch nicht auch diese neue Runde der Pilgerfahrten primär nur Fluggesellschaften und Chinas Businesshotels sicheren Gewinn beschert, ist es wichtig, die Auswirkungen des chinesischen WTO Beitritts differenziert zu betrachten:

Wir meinen, daß mit dem graduellen Abbau chinesischer Importzölle und Beschränkungen die Neigung des Auslandes, im Lande selbst zu produzieren, eher abnehmen wird. Bemühungen aus aller Welt nach China zu exportieren, dürften –und sollten- u. E. dagegen erheblich steigen:

Zwar bevorzugte China im Heer der ausländischen Handlungsreisenden, stets jene, die bereit waren, im Lande auch zu produzieren, d.h. Technologie einbrachten, Arbeitsplätze schafften. Das mag so bleiben.  Tatsache ist jedoch, daß Chinas billige Arbeitslöhne in all den vielen Bereichen, wo weitestgehend  maschinell produziert wird, keine wesentlichen Vorteile bringen. Technisch gesehen, könnten Maschinen eigentlich überall laufen. Überdies erfordern sie so wenig Bedienungspersonal, daß dessen Lohnkosten kaum standortentscheidend sind. Über den Ort, an dem sie aufgestellt werden, entscheiden vielmehr, neben Investitionssubventionen, hauptsächlich die für das Produzierte im Zielmarkt  gültigen Importbestimmungen, Gewinnsteuersätze und ein stabiles Umfeld.

So gesehen, hat China als Standort nicht die besten Karten: Die Vergünstigungen für Auslandsinvestoren werden schon seit einiger Zeit zusammengestrichen, die Importzölle fallen dank WTO, Chinas Steuern sind –zusammen gesehen mit all den vielen Abgaben, wie sie (meist ebenso kreative wie unberechenbare) Bürgermeister, Bahnhofsvorsteher, E-Werksleiter usw. usw. „erfinden“-  alles andere als niedrig. Was das Umfeld angeht, so sind willige und gelehrige Arbeiter zwar leicht zu finden;, bereits ein westlichen Maßstäben halbwegs entsprechender Buchhalter dagegen kaum. Da zudem alle Unterlagen, Abrechnungen usw. auf Chinesisch sind, kann dann auch die Buchhaltung daheim im deutschen Stammhaus nicht helfen bzw. űberwachen. Das Resultat ist Chaos und als dessen Folge oft genug Betrug (mehrere kleinere ausländische Betriebe in China haben nach derlei „Erfahrungen“ die Buchführung inzwischen uns übertragen). Gibt es im Lande irgendwelchen Streit, so ist die Rechtslage keineswegs immer ausschlaggebend. Vielmehr scheinen sich chinesische Gerichte vor allem als Beschützer der eigenen Landsleute gegen alles „Fremde“ zu verstehen.

Kurz: Soweit wir es sehen, sind deutsche und ausländische Produktionsbetriebe in China bis heute nur allzu oft bestenfalls „Investitionen in die Zukunft“ (ein befreundeter  Klient sagte es mit Mao: „Der Osten ist rot! Meine Bilanz leider auch“). Warum sich all dem also aussetzen, wenn man seine Produkte auch daheim herstellen und –durch WTO erleichtert- nach China exportieren kann? U. E. geht daher der Trend des Chinageschäftes wieder hin zum reinen Verkauf.

Daß der internationale Wettbewerb Verkaufen auch in China nicht gerade leichter macht, versteht sich. Auch unter Konkurrenzdruck sollten Verkäufer jedoch von einigen Grundregeln nicht abgehen:

Die Zahlungsmoral war in China nie gut, und die Asienkrise sowie vor allem anhaltende Strukturprobleme und Arbeitslosigkeit haben sie nicht besser gemacht. Von Fall zu Fall wird man, um ins Geschäft zu kommen, über den Preis verkaufen müssen. Bei den Zahlungsbedingungen dagegen empfiehlt sich größte Vorsicht: Vorkasse oder Bankakkreditiv sollten die Regel sein, von der es selbst bei langjährigen Geschäftsbeziehungen möglichst keine Ausnahme gibt. Wir werden häufig gefragt, ob chinesische Banken zuverlässig sind, und können das im allgemeinen bejahen. Die zusätzliche Bestätigung des Akkreditivs durch eine deutsche Bank mag, jedenfalls soweit das eröffnende chinesische Institut eines der gröberen ist, und der Akkreditivbetrag nicht in die Millionen geht, daher häufig verzichtbar sein.

Ein beliebter Fallstrick sei hier ebenfalls erwähnt: Bisweilen sind chinesische Käufer, zwar gern bereit, ein Akkreditiv zu stellen, verlangen jedoch –meist mit der Begründung, daß die Bank langsam ist, und sie die Ware dringend brauchen- daß  der Luftfrachtbrief an die Order des Käufers (statt der Bank) lautet. Dieses nur scheinbar kleine  Entgegenkommen kann äußerst gefährlich werden: Der Käufer bekommt die Ware, da im Frachtbrief als Empfänger angegeben, nämlich sogleich nach Ankunft ausgehändigt. Haben die unter dem Akkreditiv der chinesischen Bank vom Verkäufer eingereichten Dokumente dann irgendeinen Fehler, so wird diese auf Weisung des Käufers (der die Ware ja schon hat) die Zahlung mit Recht verweigern, und der Käufer selbst nichts mehr von sich hören lassen. Kurz: Ware und Geld sind weg, und der Rechtsweg oft ebenso langwierig wie chancenlos.

Für den deutschen Teil ist ein Geschäft meist schon mit der Vertragsunterzeichnung fest abgeschlossen. Der chinesische Käufer dagegen mag noch so lange um Kleinigkeiten im Text gestritten haben: Für ihn ist das Dokument allenfalls eine Absichtserklärung.  Erst wenn das im Vertrag vorgesehene Geld oder Akkreditiv vorliegt, kann der Verkäufer sicher sein, daß das Geschäft zustande gekommen ist. Bei Aufträgen, die einen gewissen Produktionsvorlauf erfordern, sollte man dies unbedingt berűcksichtigen, und die Frist zwischen Akkreditiveingang und Verschiffung angemessen lang halten.

Allerdings sollte man aus dem hier Dargelegten nicht den Trugschluß ziehen, daß der Vertragstext auch für den Verkäufer ganz unerheblich ist: Akzeptiert letzterer unübliche Klauseln oder (oft sprachlich bedingt) gar wirres Zeug, kommt er hiervon auch bei Anschlußaufträgen meist nicht wieder los. Schlimmer noch: Die Bank eröffnet das Akkreditiv meist auch anhand der Vertragsvorlage. Findet der Verkäufer ein solches  Akkreditiv dann nicht akzeptabel, lamentiert der Käufer, es sei doch alles abgemacht gewesen, und der Verkäufer müsse daher zumindest die Kosten der Akkreditivänderung tragen.

Für den Verkaufserfolg besonders wichtig, ist meist der Aufbau eines Vertriebssystems im Lande. Anders als in Hong Kong oder Taiwan tun sich Festlandschinesen als Verkäufer im Rahmen einer Organisation durchweg schwer. Ein Ausweg ist deshalb oft, in höheren Positionen Taiwanesen einzusetzen, denen dann –durch Erfolgsbeteiligungen motiviert- die Führung und Ausbildung  „ihrer“ Verkäufertruppe obliegt.

Ferner entscheidet schnelle Verfügbarkeit der Ware etwa durch Unterhalt eines lokalen Lagers und in vielen Fällen mehr noch, daß der Käufer, sie in lokaler Währung bezahlen  kann. Zwar sind in vollem Auslandsbesitz befindliche Handelsgesellschaften (noch) nicht zulässig, und die lokale Währung unterliegt einer Reihe von Devisenbeschränkungen. Es gibt jedoch schon heute einige legale Wege, auch diese Käuferwünsche zu erfüllen. Sie hier aufzuzeigen, würde allerdings den Rahmen dieser Kurzinformation sprengen.

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